AI時代、「営業・顧客接点のためのアート思考」を公開 ― 提案を磨く前に、自分は相手の何を見ていたか

営業は相手を知ろうと努力してきた。だが、自分が相手について何を確認し、何を確認していないかを、可視化することは少ない。営業の商談は、提案を出した後、相手について「何を新しく知りたくなったか」という問いすら、忘れることが多い。リクエスト株式会社の「営業・顧客接点のためのアート思考」が面白いのは、提案の質を「資料の完成度」に求めるのではなく、「その商談で、自分たちは相手のどこを見ていたか」に求めている点だ。営業は「この業種ならこうだろう」という見立てで動く。経験則は大事だ。ただし、その見立てと、今回の相手について実際に確認したことを並べてみると、意外な隙間が見える。そこを埋めるために、AIを提案生成に使うのは賢い。けれど、AIが複数の提案を出した後、重要なのは「AI の出力のどこが気になったか」を、相手と具体的に確かめることだ。提案資料の出来栄えは、実は二次的だ。相手が自分の事情を語れる時間を作り、その中から「これまで想定していなかった課題」を引き出せるかどうか。営業の価値は、ここにある。中小企業の営業なら、顧客との長期関係が採算を左右する。短期の成約より、相手が「この人、ちゃんと見てくれている」と感じる体験が大事だ。次の商談の前に、今回の相手について「未確認だったことは何か」を一度書き出してみる。そこから、次の接触の質が変わる。