営業の時間は「準備」に食われている — 15年目の営業がAIに任せる前に数えた数字

15年の法人営業経験を持つ筆者が、一日の業務を時間単位で記録した。朝9時の受信トレイ確認から始まり、商談前の企業調査と提案書の仕上げに午前と午後が消え、商談開始の20分前に資料が完成する。対話に使えたのは商談の45分だけで、勤務時間の8%にすぎない。筆者は準備業務を、リスト作成、企業調査、提案書・見積書、フォローメールに分けて見積もる。合計は週15〜20時間、月にすると60〜80時間で、所定労働時間の4割近くに当たる。 面白いのは、準備には「やっている感」があるという指摘だ。リストを整え資料を詰めている間は、自分が仕事をしている気になる。しかし顧客が見ているのは、商談で課題に踏み込めるかどうかだけだ。準備の総時間と受注はほぼ比例せず、比例するのは商談の本数と、調査の的を絞る力である。営業の「忙しい」を一度疑え、というのが本音だろう。もう一つの論点は、これまでのSFAなどの自動化が「入力」を軽くしてきたのに対し、生成AIが狙うのは「制作」だという切り分けだ。検索し、読み、要約し、文章にする。この型のある作業こそ営業の時間を食っており、生成AIと最も相性がいい職種の一つになる。ただし筆者が引く線は「AIに任せるのは準備まで。対話は、あなたがやる」である。ここを外すと、機械が作った資料で話す営業になる。 中小企業の営業担当者が明日やるべきことは一つ、自分の一週間の準備時間を紙に書き出して数えることだ。商談前の調査が1社30分なら、週5件で2.5時間になる。その数字が見えて初めて、どの業務からAIに渡すかを決められる。最初は10社分の下準備だけを任せ、承認待ちと要確認を分けてログに残す。その数字の積み重ねが、次の一手の根拠になる。