「FDEは“成果報酬”にすべきだ」 日本オラクル社長に筆者の持論をぶつけてみた

企業のAI活用が進むにつれ、Forward Deployed Engineer（FDE）という職種が注目を集めている。記事はGartnerの定義を前提に議論を組み立て、FDEのあるべき姿を掘り下げる。そのうえで、「FDEは成果報酬であるべきではないか」という筆者の持論を日本オラクルの社長にぶつけた内容だ。日本オラクルが自社版のFDEとして打ち出している取り組みも併せて紹介されており、単なる職種解説ではなく、ベンダーの実態に踏み込んだ読み物になっている。

面白いのは、記事がFDEを「AIの導入を売る人」と「顧客の業務を変える人」の二つに分けて考えている点だ。AIの鬼の見方では、この職種を名乗る人の少なくない場合、実態は前者に寄っている。ベンダーの都合で導入が進み、顧客の手元に成果が残らなければ、その人材は営業補助と変わらない。だから成果報酬にすべきだという持論は、報酬の話に見えて、実は「ベンダーが顧客の業務改善に本気で責任を持つか」を問う踏み絵なのである。もちろん成果の測り方が難しいという反論は想定される。しかし、その難しさを理由に良い言葉だけを並べるFDEが増えるなら、この職種はブームで終わるだろう。

中小企業にとっての実務的な教訓は、外部のAI導入支援を頼むときに「何をもって成功とするか」を契約の前に決めておくことだ。売上、工数、処理件数など、現場で測れる指標を一つ最初に置く。支援会社が成果に連動した提案を受け入れるかどうかは、その会社がどれだけ本気かを測るリトマス紙になる。AIの導入はツールを買う話ではなく、誰が結果に責任を持つかを決める話だと覚えておけばいい。