“脱モノ売り”のリコー 同社が説く「営業AXの勘所」とは

リコージャパンは、営業DXの推進過程でAIをどう活かすか、その実務的な勘所を明かした。2023年から営業プロセスを大規模に改革。BI・SFAを更新し、CRMを刷新した。その後、生成AIを営業データに学習させ、AIが顧客ニーズを推測して営業活動を提案する仕組みを試行した。ここで浮かび上がったのは、多くの企業が見落とす現実だ。生成AIに営業データを学習させても、1000の営業記録からは9個の提案しか引き出せなかった。

AIの鬼が感じる違和感は、この落差にある。「AIで営業の属人化を解決したい」という期待と「データの質が決まらないとAIは提案できない」という現実のズレだ。従来の営業は、経験・カンに頼っていたがゆえに、その知見はデータ化されていない。AIは「データ化できた営業」でしか仕事ができない。つまり、営業改革とAI導入は別の取り組みではなく、同時進行する必要がある。営業DXの本質は、AI導入ではなく「営業を可視化し、標準化する」ことなのだ。

2026年4月のAI営業記録試行では6000人がデータ入力に参加。データが増えれば、AIの提案精度は上がる可能性がある。中小企業でも営業データの記入習慣がなければ、どんなAIツールを入れても用をなさない。営業属人化の解決は、データ入力という地味な基盤作りから始まるのだ。